松下白

“我们已经突破了Marketo的极限。这个平台彻底改变了松下的行销方式,这一变化正在影响全球其他集团。 ”

观看见证
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聚光灯

  • 市场营销对公司总营业额的贡献从不到10%提高到26%
  • 无需增加预算或资源投资即可将营销活动的结果提高五倍
  • 由于有入站请求,CRM联系人系统的大小增加了一倍
  • 欧洲营销团队的动力,创新和满意度得到提高
  • 有关所有活动对财务成果的贡献的信息
  • 能够分析数据并为未来的活动做出最佳决策
  • 潜在客户评分提高了交叉销售的可能性
  • 销售团队有机会与潜在客户进行更相关和刺激的对话,从而促进与客户的长期和有利可图的关系

挑战性

松下欧洲系统有限公司(PSCEU)是松下公司国际B2B部门的欧洲分支机构,收入超过5亿欧元。该公司的目标是改善专业人员的工作条件,并帮助其组织更加高效。该公司的产品可帮助组织捕获,计算和交流各种信息:图像,语音和文本。产品包括PBX电话交换机,打印机,专业相机,投影仪,宽屏显示器和坚固的笔记本电脑。该公司拥有约370名员工,技术设计专业知识,国际项目管理能力以及庞大的欧洲合作伙伴网络,可在其市场中提供令人难以置信的机遇。

营销团队的业务庞大而复杂,拥有72种网站上22种语言的460多种不断发展的产品,数千种媒体和63,000页,这是欧洲最大的B2B网站网络之一。 2012年,松下欧洲合并了其各种B2B公司,成立了PSCEU。目标是集成不同的客户数据库,简化交易,并鼓励销售组织定位更大的客户,同时保持与渠道相同的活动步伐。

松下 System Communications Company Europe欧洲市场总监Stephen Yeo表示:“我们希望改变业务战略,以锁定更大的客户为目标,而又不影响我们渠道内活动的节奏。” “我们还希望通过扩大销售与营销团队之间的合作来增加我们的市场渗透率和交叉销售机会,并增强我们的营销投资的整体盈利能力。 ”

解决方案

2012年,Stephen Yeo和他的团队根据特定标准评估了十个供应商,然后选择Marketo作为其强大的功能以及满足公司营销需求的能力的营销自动化平台。

“我们需要一个强大的营销自动化系统,该系统能够产生更高的投资回报率,支持我们向新市场的扩展,并使我们的营销团队能够事半功倍。” Stephen Yeo补充说。 “我们之所以选择Marketo,不仅是因为其平台的功能,还因为Marketo在营销这一学科方面拥有丰富的经验。团队了解营销和营销人员的需求。他们不仅是IT应用程序的提供商。此外,我们需要一种营销自动化工具,该工具应足够简单,以供基本营销人员理解和使用。我们不想被迫向IT寻求帮助。 ”

该公司将Marketo集成到其现有的Salesforce CRM解决方案中,导入了超过55,000个联系人并培训了50多人。 Marketo于2013年4月在欧洲25个国家/地区投入服务。

好处

在Marketo自2013年4月实施18个月后,营销活动在新销售渠道中所占的份额从不到10%降至26%。此外,营销活动的数量增加了五倍,每月超过100个活动,而无需加强营销团队或增加预算。因此,平均而言,由25人组成的营销团队每2小时会发起一次广告系列。所有活动均由营销团队独家管理,而没有其他部门或咨询公司的参与。此外,CRM系统中的联系人数量从55,000增加到110,000,翻了一番,这在很大程度上是由于通过市场活动(例如事件和入站Web表单)收集了用户数据。

“ Marketo使我们可以洞悉潜在客户的购买习惯和在线行为,” Stephen Yeo补充说。 “如今,即使在与卖家交谈之前,买家的决定权已达到70%,我们对潜在客户的在线行为有了更多了解。此外,潜在客户评分为我们提供了更多的交叉销售机会。我们的销售团队可以更集中地与潜在客户进行对话。它改变了我们与客户互动的方式。 Marketo给我们带来了竞争优势,我认为与客户关系管理相比,营销自动化将占据更大的战略位置。没有它,我们根本无法实施并获得新销售策略的收益。 ”

展望未来,松下计划为其26,000个联系人创建一个合作伙伴门户,以实现业务流程和市场营销的完全自动化,以更好地了解潜在客户并提高参与度。在欧洲取得成功之后,Marketo已部署在松下的所有北美B2B组织中。